關(guān)于鍍鋅格柵板報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)分享大全
發(fā)布時(shí)間：2016-10-29 05:46:15 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：196
在與國(guó)外鍍鋅格柵板客戶溝通的過程中，外貿(mào)企業(yè)銷售經(jīng)理比較頭大的問題是產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。如果報(bào)價(jià)過高拿不到定單，你將被淘汰出市場(chǎng)；如果報(bào)價(jià)過低將損害公司在鍍鋅格柵板客戶眼中的聲望和重要性，降低公司所提供服務(wù)的價(jià)值，并且大幅度減少公司的利潤(rùn)。較低的報(bào)價(jià)也許能使你獲得難得的合同，但是你真的樂意在低價(jià)的泥潭中垂死掙扎嗎？那么，我們就來學(xué)習(xí)如何報(bào)價(jià)吧。
鍍鋅格柵板客戶為什么報(bào)怨"報(bào)價(jià)太高"
第一，它可能意味著你提供的報(bào)價(jià)實(shí)際上并不高，但是鍍鋅格柵板客戶想知道是有進(jìn)一步砍價(jià)的可能。
第二，鍍鋅格柵板客戶也許真的沒有能力接受你的報(bào)價(jià)。沒有足夠?qū)嵙徺I你所提供東西的鍍鋅格柵板客戶并不是嚴(yán)格意義上的鍍鋅格柵板客戶，應(yīng)當(dāng)禮貌地拒絕那些現(xiàn)金不足的鍍鋅格柵板客戶，但不要冷淡怠慢他們。當(dāng)他們有能力重新購買你所提供的服務(wù)時(shí)，由于你曾經(jīng)粗暴的對(duì)待他們，他們將不再光顧你們公司。
第三，鍍鋅格柵板客戶完全有實(shí)力購買你所提供的東西，但不能確信這一報(bào)價(jià)是否物有所值。他們要么擔(dān)心你所提供的產(chǎn)品、服務(wù)不值那個(gè)價(jià)，要么認(rèn)為你們公司不夠?qū)I(yè)化以提供所需的服務(wù)。因此，應(yīng)對(duì)這些類型的鍍鋅格柵板客戶，你應(yīng)當(dāng)向鍍鋅格柵板客戶展示他們從服務(wù)中所能得到的利益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們支付的價(jià)錢。也許，你也可以警告鍍鋅格柵板客戶，如果現(xiàn)在他們不購買你方所提供的服務(wù)，他們將遭受怎樣的損失。只有當(dāng)鍍鋅格柵板客戶感知到物超所值時(shí)才會(huì)購買。
看清自己的位置
鍍鋅格柵板客戶當(dāng)然希望能夠用比較少的錢買比較好的貨了，但對(duì)于新供應(yīng)商和長(zhǎng)期合作伙伴，他們往往會(huì)區(qū)別對(duì)待。
如果有兩家供應(yīng)商，一家是長(zhǎng)期合作伙伴，但是價(jià)格稍高，一家是新供應(yīng)商，價(jià)格比較低，買家通過溝通查詢，比較后通常會(huì)選擇前者，因?yàn)槿绻麅r(jià)格相差不太大的話，買家寧愿以稍高的成本換取生意風(fēng)險(xiǎn)的減少。
而當(dāng)有其他供應(yīng)商提供更低價(jià)格的時(shí)候，如果這是個(gè)新供應(yīng)商，買家會(huì)因此向長(zhǎng)期合作伙伴要求更低的價(jià)格；但如果提供更低價(jià)格的這個(gè)供應(yīng)商這家同時(shí)也是合作伙伴，那么他就有很大可能贏得這個(gè)訂單。因此，根據(jù)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況報(bào)價(jià)就顯得很重要，這就是生意。
可見，如果剛和一個(gè)鍍鋅格柵板客戶合作，報(bào)價(jià)的時(shí)候就要慎而又慎。而長(zhǎng)期合作的伙伴經(jīng)常有底氣向鍍鋅格柵板客戶要求提價(jià)，無論是人工成本上升、技術(shù)改進(jìn)還是關(guān)鍵零部件漲價(jià)，如果能提供合理的解釋，說明自己提出的價(jià)位合乎情理的話，買家還是會(huì)考慮接受，因?yàn)樘阋嘶蚪醪缓侠淼膬r(jià)格會(huì)讓他們擔(dān)心質(zhì)量問題。
報(bào)價(jià)要留有余地
當(dāng)潛在鍍鋅格柵板客戶在初次會(huì)談或電話交談中對(duì)價(jià)格進(jìn)行詢問，許多銷售人員往往認(rèn)為自己必須拿出一個(gè)固定的報(bào)價(jià)單，這是大錯(cuò)特錯(cuò)。事實(shí)上你應(yīng)當(dāng)這樣告訴鍍鋅格柵板客戶：“我需要一些時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單。請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)這次會(huì)談的內(nèi)容以及您提供給我的背景材料進(jìn)行回顧。然后，我將把我對(duì)您需求的理解，以及我大致的報(bào)價(jià)反饋給您，這樣行嗎？”大多數(shù)鍍鋅格柵板客戶都期望你經(jīng)歷這一流程，因?yàn)檫@意味著你的報(bào)價(jià)不是草率的。
產(chǎn)品報(bào)價(jià)不可采用一刀切
一刀切式報(bào)價(jià)很呆板。針對(duì)不同鍍鋅格柵板客戶可遵循以下方式：
1）根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位；
2）可參考鍍鋅格柵板客戶主動(dòng)能接受的價(jià)格；
3）根據(jù)鍍鋅格柵板客戶的需要，按需報(bào)價(jià)；
4）根據(jù)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況報(bào)價(jià)。
口頭報(bào)價(jià) or 書面報(bào)價(jià)
口頭報(bào)價(jià)還是書面報(bào)價(jià)好呢？跟鍍鋅格柵板客戶在電話中進(jìn)行報(bào)價(jià)的協(xié)商更為可取，電話交談中靈活性較大，存在進(jìn)一步協(xié)商的余地；通過這種方式使鍍鋅格柵板客戶確信，你完全理解他們的要求，同時(shí)你還能感覺到他們是否接受你的報(bào)價(jià)，如果不接受的話，原因何在，差距多大。而書面報(bào)價(jià)單則意味著接受或者拒絕，對(duì)于書面報(bào)價(jià)產(chǎn)生的錯(cuò)誤，鍍鋅格柵板客戶通常不愿意合作進(jìn)行修改，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為書面文件通常意味著是正式的、不可協(xié)商的。
將總價(jià)切分為單價(jià)來報(bào)價(jià)
此外，報(bào)價(jià)時(shí)把總價(jià)分成單價(jià)來報(bào)價(jià)，或者使用一些降低鍍鋅格柵板客戶抵觸價(jià)格的表達(dá)法，比如“您的回報(bào)是……”、“您獲得的價(jià)值是……”、“您的投資僅有……”等等；“價(jià)格”或“成本”這樣的詞匯會(huì)讓鍍鋅格柵板客戶覺得，購買產(chǎn)品的花費(fèi)太高。報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)價(jià)格的范圍而不是單價(jià)，會(huì)讓鍍鋅格柵板客戶更容易接受這個(gè)范圍中的某個(gè)價(jià)格。
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