鋼格柵板銷售忘記技巧，把話說到點子上
發(fā)布時間：2014-10-15 01:03:37 更新時間: 2022年2月9日點擊：241
鋼格柵板銷售員“會不會”說話在銷售中起著至關(guān)重要的作用。會說話，三言兩語便能感染客戶，使其心動，從而購買我們的產(chǎn)品。不會說話，即使產(chǎn)品再好，自己的專業(yè)水平再高也打動不了客戶。因此，對于銷售員來說，把話說到點子上可以說是掙錢比較快的本事。
擁有“鉆石之王”之稱的哈里•溫斯頓，是一位擁有“嘴巴一張，黃金萬兩”式口才的成功商人。有一次，溫斯頓聽說荷蘭有位富豪正在收集某種鉆石，于是便打電話給這位富豪，邀請他來紐約，推薦一些上等珠寶給他。荷蘭富豪應(yīng)邀飛到美國，溫斯頓讓公司里的一名珠寶專家為他介紹一顆昂貴的鉆石。
珠寶專家詳盡而細(xì)致地講解了該鉆石一流的質(zhì)地、先進的切割工藝及各項珠寶鑒定指數(shù)。荷蘭富豪聽了講解后，只是禮貌性地點了點頭。等專家介紹完，他便站起身來要告辭：“謝謝你，這顆鉆石確實非常棒，但它并不是我想要的。”看到荷蘭富豪要走，坐在一旁的溫斯頓趕忙上前攔住了他：“先生，讓我再給您介紹一下這顆鉆石，可以嗎?”客人出于禮貌，便再次坐下。溫斯頓從珠寶專家手中接過了鉆石，但他并沒有用任何術(shù)語，而是抒發(fā)了自己對這顆鉆石的無限熱愛：“這是我比較喜愛的鉆石之一，您看，它在陽光下是那么的晶瑩剔透，那么的璀璨奪目，它的美就像天使的臉龐般令人怦然心動啊!我想，您也會和我一樣愛上它的，不是嗎?”荷蘭富豪聽了溫斯頓的話之后，連連點頭說：“那么，請把它賣給我吧。”于是，一顆價值數(shù)百萬美元的鉆石，在溫斯頓說了幾句話之后，便找到了新主人。
客人走了之后，溫斯頓的一個助手問道：“為什么客人已經(jīng)拒絕了我們的珠寶專家，而您幾句話卻讓他改變了主意呢?”溫斯頓說：“我們的珠寶專家是鉆石界為數(shù)不多的幾個權(quán)威之一，他對鉆石的知識遠(yuǎn)勝于我，為此我付給了他高額的薪水。但是有一種本事他沒有，如果他能學(xué)會這種本事，我會毫不猶豫地給他開出雙倍的工資。”“什么本事?”助手迫切地問。“會說話的本事!他了解自己賣的每一顆鉆石，但卻不一定懂得根據(jù)不同的人說出恰到好處的銷售鉆石的話。”
珠寶專家的話，不能說不好，但那卻是不帶多少情感因素的冷冰冰的介紹，他不太了解顧客的心理，沒有明白顧客在想什么。對于經(jīng)常收集鉆石珠寶的荷蘭富豪來說，他一定聽到過無數(shù)次類似的介紹，因此，專家的話沒有帶給他多少新鮮的感受，甚至讓他感覺很無趣。對荷蘭富豪來說，他收集鉆石珠寶，是因為他喜愛它們，至于“質(zhì)地”、“切割工藝”、“鑒定指數(shù)”對他來說并不是比較重要的，所以專家的介紹，并沒有說到他的心坎上，也就沒能打動他。
而溫斯頓則將冰冷昂貴的鉆石描繪成了美的化身，溫斯頓的話讓富豪感覺到，他對鉆石飽含著熱愛和深情，這番話對富豪極富感染力，因此使富豪改變了主意，把鉆石買了下來。
格柵板銷售員會說話，就能用語言的魅力輕而易舉地打動客戶；如果不會說話，即使你是內(nèi)行或?qū)＜?，客戶的心門如果始終緊閉，說得再多也是白費口舌，浪費時間和精力。
如果有條件，銷售員應(yīng)該摸清客戶的習(xí)慣、興趣、嗜好，說球接欄桿客戶想聽的話，而不要只說自己想說的話。這個道理雖然看起來很簡單，在實際的銷售過程中卻少有人能重視。
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