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調(diào)整好心態(tài)，打破價(jià)格僵局

發(fā)布時(shí)間：2014-08-12 06:18:27 　更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：186

很多的鋼結(jié)構(gòu)格柵板業(yè)務(wù)員都會(huì)碰到這樣的問(wèn)題：向客戶報(bào)價(jià)、客戶下訂單但量小于起訂量、老板要求漲價(jià)、客戶不同意漲價(jià)……于是，問(wèn)題就在這樣的循環(huán)中產(chǎn)生，而鋼格柵板業(yè)務(wù)員卻只能兩邊不討好，導(dǎo)致訂單難以成交。

網(wǎng)友“Sea1989”是個(gè)鋼格柵板業(yè)務(wù)員，比較近，她就碰到了類似的問(wèn)題，讓她左右為難。

現(xiàn)象：外貿(mào)業(yè)常見的“價(jià)格僵局”

她講述了自己的經(jīng)歷：

“8月份，有個(gè)客戶向我們?cè)儽P，我按比較低起訂量向他報(bào)了價(jià)。在11月中旬，客戶訂單下來(lái)了，數(shù)量只是我們起訂量的三分之一。因?yàn)槭墙?jīng)理報(bào)的價(jià)格，價(jià)格沒(méi)有再仔細(xì)確認(rèn)核算，只是和客戶確認(rèn)交期會(huì)延遲些。后來(lái)交期談下來(lái)了，經(jīng)理交給老板審批，老板算了下，說(shuō)這么少的數(shù)量，減掉出貨費(fèi)用和其他費(fèi)用就一點(diǎn)兒不賺，所以老板堅(jiān)持要漲價(jià)。

但是，客戶已經(jīng)和終端客戶確認(rèn)了價(jià)格，而且我們這邊包裝輔料已經(jīng)差不多安排好了，就等生產(chǎn)。因此，只能趕緊和客戶重新解釋更改價(jià)格。客戶一聽，說(shuō)已經(jīng)和自己的客戶確認(rèn)了訂單價(jià)格，因此不同意漲價(jià)。經(jīng)理找老板反映客戶的態(tài)度，但老板必須要漲價(jià)，因?yàn)閿?shù)量太少。我只能硬著頭皮再次跟客戶解釋，客戶同意加一些，但只能增加之前漲價(jià)部分的一半。

經(jīng)理找老板反映了客戶的態(tài)度，老板還是堅(jiān)持一定要加到我們要求漲的價(jià)格。我又不得不好說(shuō)歹說(shuō)地跟客戶解釋公司的態(tài)度……

其實(shí)客戶比較后答應(yīng)的價(jià)格不會(huì)虧，只是會(huì)少賺些。現(xiàn)在交期馬上就要到了，但現(xiàn)在雙方在價(jià)格上依然僵持，后續(xù)的包裝輔料也只能暫停進(jìn)度。”

面對(duì)這樣的僵局中，鋼格柵板業(yè)務(wù)員該怎么做？老板該持有怎樣的態(tài)度？我們采訪了相關(guān)外貿(mào)人士。

做生意不僅為了利潤(rùn)

資深外貿(mào)人士Conway表示，要分情況看待這個(gè)問(wèn)題，有時(shí)候這可能是客戶砍價(jià)的一種手段，先說(shuō)量很大，要報(bào)價(jià)，提供報(bào)價(jià)之后，雖然還按照這個(gè)價(jià)格，但是量卻只有原來(lái)的三分之一。如果有明顯這種手段的話，而且價(jià)格報(bào)得比較實(shí)在，都會(huì)堅(jiān)決拒絕，能爭(zhēng)取一些是一些。第二，如果是鋼格柵板業(yè)務(wù)員報(bào)錯(cuò)價(jià)格了，那只能是鋼格柵板業(yè)務(wù)員自己承擔(dān)損失。看自己的能力，怎么去和客戶溝通，解決問(wèn)題。第三，如果雙方都沒(méi)錯(cuò)，那就試著說(shuō)服老板，如果老板心態(tài)好，賺不了錢的話，可以給客戶一個(gè)友情價(jià)，先爭(zhēng)取合作。

老外貿(mào)陳毅冰表示，在這種僵局之中，鋼格柵板業(yè)務(wù)員和經(jīng)理的做法是對(duì)的。鋼格柵板業(yè)務(wù)員和經(jīng)理只能爭(zhēng)取說(shuō)服老板，很顯然，這個(gè)經(jīng)理在公司做不了主，比較終還是老板說(shuō)了算。陳毅冰表示：“其實(shí)一開始的做法不錯(cuò)，先根據(jù)起訂量報(bào)價(jià)。然后客戶減少了量，這時(shí)適當(dāng)漲價(jià)，是可以談的，因?yàn)槔碛沙浞?，客戶也理解。后?lái)客戶同意適當(dāng)漲價(jià)，這非常好。我覺得，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該順勢(shì)下臺(tái)階，一方面爭(zhēng)取了機(jī)會(huì)，一方面贏得了客人的好感，畢竟量少于起訂量很多，你漲了價(jià)格，客人自己在終端客人那里也有面子，這是三贏的局面。但是老板非要斤斤計(jì)較，覺得錢少，不做。老板可能有他的考量，覺得這點(diǎn)利潤(rùn)沒(méi)什么好做，但是我們要知道，做生意不僅是為了利潤(rùn)。很多時(shí)候，當(dāng)沒(méi)有生意的時(shí)候，一個(gè)潛在客戶過(guò)來(lái)拜訪，你請(qǐng)吃頓飯，花個(gè)千把塊。這也很平常吧？少賺點(diǎn)又如何？至少贏得了客人的好感。而且只是少賺，并沒(méi)有不賺或者虧，為什么不呢？”

互相“補(bǔ)臺(tái)”，才能長(zhǎng)久共贏

陳毅冰表示，一些企業(yè)老板要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不要只在乎眼前利益。要能突破固定思維，在堅(jiān)持自己利益的同時(shí)，也能為客戶創(chuàng)造利益，爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作。

在這個(gè)案例里，老板只堅(jiān)持自己的利益，卻沒(méi)有考慮客人的利益。“這只有兩種結(jié)果：結(jié)果一，客人火了，找別家做，不跟你合作。結(jié)果二，客人沒(méi)辦法，只有答應(yīng)。但是客人跟他的終端客人談好價(jià)格，要維持信譽(yù)，自己可能就沒(méi)利潤(rùn)甚至虧本，比較好的結(jié)果也可能至少一點(diǎn)點(diǎn)微利?？腿艘欢ㄏ?，我辛辛苦苦做成這筆生意，卻什么都沒(méi)有，是你搶走了我的奶酪，我以后還能信你么？以后如果給你個(gè)大單，你又突然漲價(jià)？我是不是要虧得破產(chǎn)？所以不管是哪個(gè)結(jié)果，這個(gè)客戶基本是折騰掉了。”陳毅冰說(shuō)。

陳毅冰表示，其實(shí)關(guān)鍵還是老板的思維，其實(shí)鋼格柵板業(yè)務(wù)員也做不了那么多。他們?cè)撟龅亩甲隽?，做得?duì)，也做得很好，主要還是在老板身上，老板需要長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，需要突破固有思維。“我常說(shuō)，內(nèi)地的貿(mào)易商怎么都做不過(guò)港臺(tái)的，這思維和服務(wù)是真的不行。盡管價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，那又如何？除了這邊是產(chǎn)地，價(jià)格便宜點(diǎn)，其他沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言了。”