不銹鋼格柵板幾種錯(cuò)誤讓價(jià)方式
發(fā)布時(shí)間：2014-09-20 23:56:22 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：255
1、80元 0元 0元 0元
（云航不銹鋼格柵板廠）初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。
首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無(wú)路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無(wú)法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。
即使是經(jīng)驗(yàn)老道的格柵板談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買(mǎi)方會(huì)使用各種方法來(lái)試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)你說(shuō)：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了。”
可能你對(duì)這句話(huà)并不陌生，下一步你如何處理?很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎?確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎?價(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部?遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問(wèn)題的答案，隨后再做出你的決定。
2、5元 15元 25元 35元
每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。
許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是比較后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了，為了避免談判破裂，你只能把比較后的35元全部讓給了對(duì)方。
在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎?我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來(lái)越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿(mǎn)足。這不僅是談判的心理也是人類(lèi)長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。
這種讓步方式并不是沒(méi)有成交的可能，也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對(duì)每一次交易，比較終提高談判的成功率。
3、20元 20元 20元 20元
從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你比較后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。
以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買(mǎi)方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買(mǎi)方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。
第一次讓步需要比較合理，要充分激起買(mǎi)方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買(mǎi)方在其它方面給予回報(bào)，比較后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買(mǎi)方順著你的思路進(jìn)行談判，比較終取得雙贏的交易。
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