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無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進(jìn)行價格談判，比較后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的比較基本的六式摧龍六式只是基本路數(shù)，在這之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。當(dāng)你熟練掌握這些技巧之后就是一個高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內(nèi)功了。

 

第一階段，收集資料比較關(guān)鍵的和比較重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料收集資料是銷售的第一式，其中的第一步就是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價值，愿意幫助我們的人個人資料是比較重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三步就應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索第四步是銷售機(jī)會分析就像談戀愛結(jié)婚，比如你找女朋友有什么條件呢？你要問自己四個方面的問題，這個客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？ 我們能贏嗎？值得贏嗎戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。

 

第二階段， 建立關(guān)系客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們這些方法很好掌握，但是比較難的在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。

 

第三階段 ，挖掘需求當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關(guān)鍵需求有表面和深層之分老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴(yán)重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補(bǔ)充營養(yǎng)呢？買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標(biāo)，后來小販又幫助老太太加了一個采購指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是一個多層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索微信號“salexue”關(guān)注我們?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。

 

第四階段：競爭策略客戶采購時也是這樣，絕不是只看某個指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來。這就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導(dǎo)到對我們有利的戰(zhàn)場上來，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點(diǎn)，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢競爭無非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。機(jī)會是不會自動變成訂單的，只有銷售活動才可以推動訂單向下流動找到競爭對手的致命缺陷，然后發(fā)動致命一擊。失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養(yǎng)成習(xí)慣，就是內(nèi)功。

 

第五階段，贏取承諾其實(shí)談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。可是什么決定價格呢，決定談判比較終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。

 

第六階段，跟進(jìn)服務(wù)就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程，確保客戶滿意度，并建立機(jī)制確保賬款回收真正徹底的失敗是喪失團(tuán)隊(duì)的精神，這才是我真正擔(dān)心的地方。正直誠信是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，它要求團(tuán)隊(duì)的每個成員都做到公正和表里如一，不能將自己的利益凌駕于團(tuán)隊(duì)之上，為了自己出賣團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，讓你的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部保持誠信的文化。