海外社交網(wǎng)站：為鋼格柵板外貿(mào)插上信任的翅膀！
發(fā)布時(shí)間：2015-05-28 00:42:14 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：178
如今的社交網(wǎng)站特別火，像Flickr、Facebook、Twitter、LinkedIn等都是比較典型的社交網(wǎng)站。越來(lái)越多的外貿(mào)公司發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)業(yè)和社交網(wǎng)站之間不再是分離的個(gè)體，充分利用社交網(wǎng)站，能夠讓業(yè)務(wù)做得更加出色。那么，為什么外貿(mào)離不開(kāi)社交網(wǎng)站呢？
一筆通過(guò)LinkedIn做成的生意
先來(lái)看看B2B外貿(mào)形式。B2B是商業(yè)對(duì)商業(yè)，B2C是商業(yè)對(duì)個(gè)人，B2C就相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的京東商城等。B2B是什么呢？他不是兩個(gè)機(jī)構(gòu)，而是兩個(gè)集團(tuán)之間的，這兩個(gè)集團(tuán)之間存在著極大的信息不對(duì)稱(chēng)。比如外貿(mào)公司，就有銷(xiāo)售部或者外貿(mào)部，支持我們的有生產(chǎn)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、物流部門(mén)等等。
那另一個(gè)集團(tuán)有些什么人呢？我們主要對(duì)接的是采購(gòu)者，比如說(shuō)從網(wǎng)站上獲得的詢(xún)盤(pán)，或者B2B上獲得的詢(xún)盤(pán)，這中間顯然存在著巨大的主觀因。我們知道采購(gòu)者是誰(shuí)，但我們不知道決策者是誰(shuí)，使用者是誰(shuí)，購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)，影響者與替代者我們也不知道，比較恐怖的是我們不知道影子殺手是誰(shuí)。
總是有那么一些角色把我們的生意砍掉，或者讓我們出局。上面的角色中，決策者、使用者、購(gòu)買(mǎi)者、影響者、替代者或者影子殺手也好，若有一個(gè)角色說(shuō)我們公司不好的話(huà)，那么就很有可能出局。怎么辦？除了采購(gòu)者我們是可以看得見(jiàn)的， 其他角色都是灰色的，我們看不見(jiàn)。
我給大家講個(gè)一箱內(nèi)褲的故事。你們就知道，通過(guò)社交網(wǎng)站為什么能夠讓一些“灰色”的人浮出水面，甚至成為生意達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)。
今年三月份我去福建，講關(guān)于怎么使用LinkedIn和Facebook的使用。三月份去一趟，五月份再去的時(shí)候，有位老板到機(jī)場(chǎng)接我，然后說(shuō)要送我個(gè)禮物。一下車(chē)從后備箱拿出箱東西，原來(lái)是男士?jī)?nèi)褲。我很吃驚！
原來(lái)，他們聽(tīng)了我的課后，就讓外貿(mào)部的七個(gè)同事開(kāi)通了LinkedIn這個(gè)平臺(tái)。三月份，有位同事在B2B平臺(tái)接到一個(gè)詢(xún)盤(pán)，然后他在LinkedIn上把詢(xún)盤(pán)公司的信息搜了一遍。結(jié)果運(yùn)氣不錯(cuò)，這家公司在LinkedIn里邊有檔案，他還找到了這家公司的老板。戲劇性的故事發(fā)生了，這個(gè)老板喜歡旅游，這一個(gè)月里他們聊了很多旅游的話(huà)題，這個(gè)老板就很開(kāi)心。
這個(gè)小伙就跟這個(gè)老板提到，原來(lái)這段時(shí)間里郵件一直在交往的生意是你們公司發(fā)過(guò)來(lái)的。這個(gè)老板就把信息傳遞給那個(gè)采購(gòu)者。戲劇性的就是，在不到一個(gè)月的時(shí)間，這家公司的采購(gòu)員就給這家福建的公司下單了，五月的時(shí)候，30%的定金就打過(guò)來(lái)了，樣品也已經(jīng)發(fā)走了。
這位老板說(shuō)，這是以往不可想象。以往做下一筆生意要幾個(gè)月的時(shí)間，甚至要三個(gè)月或者四個(gè)月的時(shí)間才能做好，現(xiàn)在只要兩個(gè)月就能成交，生意還是比較不錯(cuò)的。
生意的本質(zhì)就是信任問(wèn)題
回過(guò)頭來(lái)看一下傳統(tǒng)生意的來(lái)源。首先，如果企業(yè)的實(shí)力足夠大，通過(guò)開(kāi)設(shè)分公司，可以把優(yōu)秀的員工派到當(dāng)?shù)兀蛘咴诋?dāng)?shù)卣衅竷?yōu)秀的員工開(kāi)展工作，然后面對(duì)面地與鋼格柵板客戶(hù)交流，就像做內(nèi)貿(mào)生意一樣。但，顯然不是所有外貿(mào)公司都有實(shí)力開(kāi)設(shè)海外分公司的。其次，我們?nèi)⒓诱箷?huì)，可以偶爾去參加，可以去拉斯維加斯等參加Trade Show，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，能夠面對(duì)面見(jiàn)到老外，向他們介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
再來(lái)，我們還可以去B2B平臺(tái)開(kāi)設(shè)自己的網(wǎng)店。阿里巴巴在這個(gè)平臺(tái)上做出顯著的貢獻(xiàn)，它幫助很多中小企業(yè)在不出國(guó)的情況下把生意做好，維持好，這也是很多企業(yè)在做的事情。
再退一步，公司建立自己的網(wǎng)站?？陀^講，外貿(mào)公司網(wǎng)站的質(zhì)量參差不齊。中國(guó)B2B網(wǎng)站做得都比較丑陋，80%都明顯的中國(guó)化，要不就是大堆的圖片羅列，要不都是大篇幅的文字。這些都不太符合國(guó)外的審美。
當(dāng)然，我們可以通過(guò)雜志的資料來(lái)找到一些鋼格柵走道板客戶(hù)，當(dāng)然還有論壇等這些方式。
雖然傳統(tǒng)生意的來(lái)源有多種多樣，但你考慮過(guò)嗎，影響生意的有哪些因素？
公司的故事與發(fā)展史，規(guī)模與實(shí)力，這些都可以在線(xiàn)展示，老外也會(huì)去驗(yàn)廠(chǎng)。接下來(lái)是產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品的有很多東西，像產(chǎn)品描述、交期、付款方式以及價(jià)格等這些外延，都可放到其中。
信任在生意當(dāng)中是一個(gè)不可回避的問(wèn)題，其實(shí)生意的本質(zhì)就是信任問(wèn)題。因?yàn)椴恍湃?，所以他需要去了解你?；仡^看看我們的網(wǎng)站，上面有太多夸張因素。網(wǎng)站上，公司號(hào)稱(chēng)有成百上千人，實(shí)際上可能并沒(méi)有那么多；介紹中，我們?cè)谀臈澊髲B，像什么貿(mào)易大廈或者貿(mào)易公司，而事實(shí)上就是一間辦公室。網(wǎng)站上的信息都比較夸張，文字信息隨意寫(xiě)，圖片是可以修正，可以PS的，老外無(wú)法從網(wǎng)站上獲得既有的信息，無(wú)法去考證，彼此之間當(dāng)然存在了巨大的信任問(wèn)題。
社交網(wǎng)站讓彼此更加了解
LinkedIn是個(gè)商務(wù)型的網(wǎng)站，是招聘型的在線(xiàn)獵頭。因?yàn)長(zhǎng)inkedIn有獵頭的基因，所以上面的資料信息都比較完整。在上面可以找工作，也可以找鋼格柵板客戶(hù)。它對(duì)外貿(mào)生意有著很大的幫助。
在2012年LinkedIn官方網(wǎng)站上發(fā)布的數(shù)據(jù)中，有14.7億的注冊(cè)用戶(hù)，42.1%的是女性用戶(hù)，57.9%的是男性用戶(hù)。其中，54歲以上的占了6.6%，35歲以上的占了33.4%，我們可以想象，54歲以上都是一些什么樣的人呢？都是說(shuō)了算的人，都是老板。35歲以上的，都是一個(gè)企業(yè)的中堅(jiān)力量。
接下來(lái)我們看另一組數(shù)據(jù)，北美43.3%，歐洲22.4%，亞洲14.6%，拉丁美洲10.9%，非洲3.6%，中東2.8%，大洋洲2.3%。2011年北美的比例要比43.3%大得多，雖然用戶(hù)基數(shù)增加了，但是所占的比例要低些，那是因?yàn)槠渌貐^(qū)的增長(zhǎng)基數(shù)、增加速度，增長(zhǎng)率起來(lái)了。在2011到2012年增長(zhǎng)速度排名的數(shù)據(jù)，排名第一是印尼，第二是土耳其，第三的是巴西，第四是中國(guó)，這個(gè)比例達(dá)到了81.5%，是個(gè)很龐大的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)注冊(cè)LinkedIn的還沒(méi)超過(guò)一百萬(wàn)。
在互聯(lián)網(wǎng)上，我們認(rèn)為一般都是小蝦米，而在LinkedIn上人數(shù)超過(guò)一萬(wàn)名的有44.7%，超過(guò)5000名的占9.8%，也就是說(shuō)差不多60%的是大企業(yè)。1000到5000的19.7%，201到1000的13.6%，200以下的12.2%。這個(gè)是分行業(yè)的，藥物、教育等等。然后一些大的一級(jí)行業(yè)，下面又有對(duì)應(yīng)的二級(jí)、三級(jí)行業(yè)，非常非常的多。接下來(lái)可以看出每個(gè)人的屬性，在公司里面員工的職務(wù)屬性，像運(yùn)營(yíng)的、銷(xiāo)售的、工程師等等。在職務(wù)分布上，CXO是3.3%，也就是說(shuō)CAO、CBO、CCO、CDO、CMO、CEO、CIO等等各種O。我們看一下。VP是3.7%，就是各種副總裁，總監(jiān)7%，企業(yè)主的9.6%，經(jīng)理級(jí)別的15.3%，企業(yè)里邊3層的都是說(shuō)了算的人，B2B網(wǎng)站或者官方網(wǎng)站來(lái)的詢(xún)盤(pán)里面的只是公司信息、企業(yè)信息和需求信息等。在LinkedIn里可以把這些信息補(bǔ)全，完善。
在來(lái)看看Facebook這個(gè)社交網(wǎng)站，F(xiàn)acebook目前注冊(cè)的人數(shù)達(dá)到了9億，百分之七八十是美國(guó)人，平均在上面花的時(shí)間是兩個(gè)多小時(shí)，除了幾個(gè)地區(qū)之外，在全球是排名第一的了。
Twitter是微博的始祖，像國(guó)內(nèi)的新浪或者騰訊微博，Twitter是一個(gè)自媒體，文字的數(shù)量是有限制的，當(dāng)然你可以在上面發(fā)布圖片或者其他信息的鏈接，140個(gè)字符是可以傳遞很多公司方面的信息和服務(wù)的。
YouTube，已被Google收購(gòu)，是全球比較大的視頻網(wǎng)站。文字、圖片、視頻信息是互聯(lián)網(wǎng)上影響生意的三大因素，視頻因素是信譽(yù)度比較高的，非常多的公司會(huì)花錢(qián)去拍視頻，當(dāng)然有些就會(huì)便攜式地拍攝一些視頻，如使用iPhone等。
Flickr是圖片分享網(wǎng)站。圖片，文字，加鏈接，再加關(guān)鍵詞也是一個(gè)很好的推廣方式。
那么社交網(wǎng)路能給外貿(mào)生意帶來(lái)什么幫助呢？傳統(tǒng)上來(lái)說(shuō)，展會(huì)對(duì)于我們有著巨大的作用，有些企業(yè)30%的收入是來(lái)源于展會(huì)。那么展會(huì)與社交網(wǎng)站有哪些結(jié)合呢？展會(huì)之前，我們可以在網(wǎng)站上制造展會(huì)的Banner，增加展會(huì)專(zhuān)屬頁(yè)面。搜索引擎的話(huà)，像Google的PPC，F(xiàn)acebook的PPC，LinkedIn和Twitter也有這方面的。通過(guò)社交網(wǎng)站，可以了解部門(mén)、標(biāo)準(zhǔn)以及反饋其他的一些信息。參展中，我們可以現(xiàn)場(chǎng)直播，在社交網(wǎng)站中，可以在Twitter上面隨時(shí)關(guān)注動(dòng)態(tài)，在Facebook上可以講講我們的故事，在flicker上傳圖片信息，同時(shí)把視頻拍攝下來(lái)上傳到Y(jié)ouTube，這樣子去更新，SNS更新，將現(xiàn)場(chǎng)拍到的展會(huì)視頻與圖片上上傳到Y(jié)ouTube與Flickr，更新Facebook、Twitter等。
現(xiàn)在是社交時(shí)代了，社交網(wǎng)站的屬性就是社交、互動(dòng)，不是你在LinkedIn上發(fā)垃圾詢(xún)盤(pán)就OK了，要進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)。只有加深了了解，才能建立起信任，也才有更多的生意。
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