溝通格柵板客戶的購買心理四階段
發(fā)布時間：2015-02-01 01:41:31 更新時間: 2022年2月9日點擊：146
【你會溝通嗎？】
1、與老人溝通，不要忘了他的自尊。
2、與男人溝通，不要忘了他的面子。
3、與女人溝通，不要忘了她的情緒。
4、與上級溝通，不要忘了他的尊嚴。
5、與年輕人溝通，不要忘了他的直接。
6、與兒童溝通，不要忘了他的天真。
溝通的基礎(chǔ)是了解真實的用戶需求。
延伸閱讀
當我們從主動（而非客戶主動詢問或購買）向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達成交易。而根據(jù)客戶的不同心里時期，我們的對應策略與態(tài)度也應不同。
1、排斥期
在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。
2、接受期
到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不斷結(jié)合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。譚小芳老師表示，因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶比較想要的，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。
反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己！
3、反復期
客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。
4、成交期
到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。
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