玻璃鋼格柵銷(xiāo)售技巧
發(fā)布時(shí)間：2014-06-06 09:05:47 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：277
銷(xiāo)售這個(gè)工作，其實(shí)是一通百通。無(wú)論是什么產(chǎn)品其實(shí)都是大相徑庭的。玻璃鋼格柵板的銷(xiāo)售也是一樣，只是在銷(xiāo)售過(guò)程中，一些重要的信息我們需要了解清楚。通常玻璃鋼格柵板的交易金額是特別的大的，一般下來(lái)都是幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的，因此在談判的時(shí)候有一定的難度。比如工程中的玻璃鋼格柵板就屬于這種情況，工程中的玻璃鋼格柵板一般是要起到防護(hù)作用，所以在談判的時(shí)候一定要突出我們產(chǎn)品的質(zhì)量的可信度。每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式都是不一樣的，下面筆者具體為大家分享一下這幾年在玻璃鋼格柵板銷(xiāo)售總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。
一、知己知彼，百戰(zhàn)不貽也：玻璃鋼格柵板談判比較主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。玻璃鋼格柵板談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由玻璃鋼格柵板談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，玻璃鋼格柵板談判中的心理變化也就成為玻璃鋼格柵板談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在玻璃鋼格柵板談判時(shí)就要求玻璃鋼格柵板談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調(diào)整玻璃鋼格柵板談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)玻璃鋼格柵板談判進(jìn)程或保護(hù)玻璃鋼格柵板談判立場(chǎng)。
二，軟磨硬泡：軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于玻璃鋼格柵板談判過(guò)程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。
三：“欲擒故縱”“拋磚引玉”：“欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當(dāng)然這個(gè)“走”不是真地為走而走。對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將100元錢(qián)送到你的手上，告訴你這錢(qián)是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢(qián)包的時(shí)候我猛地將這100元錢(qián)從你手中抽回來(lái)，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò)，結(jié)果證明了我推論的正確性。比如說(shuō)在玻璃鋼格柵板銷(xiāo)售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對(duì)同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷(xiāo)商，想從我這里拿幾千噸賴(lài)氨酸，這是一個(gè)相對(duì)有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無(wú)法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對(duì)策是：同意以對(duì)方希望價(jià)格提貨，但是要求對(duì)方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，這是許可的。
以上三點(diǎn)是在玻璃鋼格柵板的業(yè)務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷(xiāo)售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用，相信也可以使你獲益良多。
在己方玻璃鋼格柵板價(jià)格沒(méi)有退路的情況下，玻璃鋼格柵板談判開(kāi)始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對(duì)方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來(lái)壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。
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